一个骗子的“营销术”

摘要: 前段时间,去了一趟上海,忙完了手头的事情,趁周末有两天时间,邀上几个很久不曾谋面的朋友去“完整”的逛了一圈上

09-06 21:19 首页 营销高手微课堂

前段时间,去了一趟上海,忙完了手头的事情,趁周末有两天时间,邀上几个很久不曾谋面的朋友去“完整”的逛了一圈上海滩。说实话,这个城市去了N多次,甚至呆了好几个月,但就是没有怎么痛快的“逛”一下。 

  当然这是由于工作的关系,出差往返于各个城市之间,但常常也是来去匆匆,除了机场、车站、酒店基本对城市没有其他印象。一来工作在身,没有心情看“风景”;二来安排紧张,没有时间“欣赏”,想来,在这匆忙中,也失去了一些生活乐趣。   

  幸好,有了这么一次机会,而且在这次机会中,一个骗子给我上了一堂非常“生动”的营销课。 

  下面要说到的这件事情,在某种程度,让我对营销或销售有了另类的一种体会。   

  游览之前,在网上看到,报团一日游的价格很低,如果自己去逛一圈,光门票的价格也不菲,所以就报了一个团。去之前也知道,由于价格低旅行社肯定会带着大家去购物,心里其实早有准备――反正不上当,你叫我买东西,我不掏钱。   

  在整个游览的过程中,导游还算不错,服务也还好,除了偶尔催促快点以外(赶时间领着去两个地方参观,实际上是购物),基本可以接受,可以这样说,前大半程游览的性价比还是很高的;但问题就出在了后半程,准确的说是后“小半程”。   

  当被领到一个所谓的“公司”参观的时候,导游说了这样一番话:等下去参观的公司是一个民营企业,公司创始人原来是地道的农民,但经过“艰苦卓绝”的努力,现在成了富甲一方的企业家,目前该公司的主营业务之一是玉器和首饰。接着,导游说了最关键的“暗语”:这个公司主要是接待外宾的,所以东西都很贵,等下我们过去,一般情况下,太贵了你们就不买东西了。   

  但为什么导游还要带我们去呢?难道说后面的“暗语”仅仅是为了规避责任?这是已经是后话了。   

  转入正题,就来见识一下这个“超级骗子”的营销之术吧。   

  外围造势   

  骗子要成功,是需要配合的,也就是需要第三方配合起来造势。如果没有旅行社和导游的“帮忙”,游客又怎么会去到这个地方,如果没有导游的介绍:什么马来西亚华人,有多少家下属控股企业、资产多少等等,你又怎么会相信骗子是一个很有实力的大老板呢?这是其一。其二,在进入这个“公司”的时候,他们内部人员不断的说(实际上是说给旅游团听的):这个旅游团不要推荐产品之类的话。   

  接着就进了一个接待室,有一个接待人员叫大家坐下来,接着继续大肆介绍他们老板多么了不起,今天又终于生了一个儿子等。意思就是说:大喜啊。   

  之后,一个经理模样的人进来说:今天是一个特殊的日子,我们老板大喜的日子,老板要亲自接待这个团。那么是什么大喜的日子呢?原来,今天是他们老板“喜得贵子”,而且是连生了五个女儿才生了唯一的一个儿子,等下有“神秘”礼品赠送等等。   

  基本上就造势就完成了――大老板、大公司、有喜事。这就引起了大家的强烈关注,大家都在想,我今天还真走运啊,碰到了这么个“大老板”的喜事,说不定会得到一份“大礼”等的心理暗示。   

  这样之后,他的“高大”形象和“威严”就树立起来了,大老板亲自接待啊,多有“面子”。 

  自我包装   

  这时,“老板”大摇大摆的出现了,叫工作人员出去,在工作人员出去的同时,他还不忘嘱托几句:今天我很高兴,这个旅行团很特殊,你们叫外面的人不要向这个团推荐任何产品,今天他们是我尊贵的客人等等。   

  从穿着上看,确实有“马来西亚”的特点,大红底硕大花朵的衬衫,粗大的项链和戒指,一副暴发户的打扮。说起话来也是故意粗俗不堪。开口就说:娶了多少个老婆,现在最后一个老婆终于生了一个儿子,高兴啊。正赶上一个团到这参观,是你们给我带来了好运,所以要感谢大家云云。   

  这就是一种风格,让你相信,他是农民企业家,马来西亚华人、大老板。紧接着,就开始阐述自己的发家史,在什么地方有多少产业,有多少公司,哪里的赌场是他开的?国内红蜻蜓的专卖店都是他开的等等,反正说的地方你也不知道在哪?――这就是实力的体现。   

  欲擒故纵 

  不断的重复给外面的工作人员,不要向这个旅游团推荐产品,因为他们今天是尊贵的客人。你们是我的客人,我夫人今天给我生了个儿子,我很高兴。我这里的东西都是卖给外国人的,不卖给自己的同胞,你们想要我也不卖。   

  接着,他就举例说:一个貔貅挂坠成本最多100多块钱,卖给老外就是几千元,所以啊,你们不要在我这里买,划不来。   

  他说这么多“不要买,也不卖”,其实就是为了打消大家的顾虑,消除戒备心理服务的。在他公司营造的环境和氛围中,你很难有时间去怀疑它的真实性。 

  专业展示  


  在会客厅的现场,他会当场鉴别一下游客戴在手上的饰物,很远看一下就说:你这个玉是二级的,哪个是三级的(有谁又去鉴定了呢,反正现场也没有标准)。你们知道怎么分辨吗?―― 我告诉你们。   

  之后,他邀请大家去展厅现场看,他说既然大家有幸到了这里,我就教你们几招,很简单的就能分辨真假。他会拿出玉、戒指、项链分别演示,每样都有所谓的“绝招”去辨别,简单易操作等等。 

  粗看起来,确实是很内行,让你眼睛一亮的感觉,原来这样就可以分辨啊,如果在当时,可能很多人就已经深信不疑了。   

  小恩小惠   

  到了这里,当然不是“终点”,他会马有上说,现在我这里稍微便宜点的东西不多了,看到这里几个小孩子,这个就当礼物送给你们了,象征性收点费用,一个就收50块吧,反正今天我高兴啊。 

  然后他继续会问:这位朋友你来自哪里啊?这句话是他判断你是否有实力的标准之一;再有就是看你的打扮。如果感觉你有一点实力,他会跟你说:我给你一张名片,凭我的名片,你去全国XX品牌的专柜、专卖店购物,全场三折。(够厉害吧,会吓死人)。但在当时,你已经很信任他了,在那一刻,很少有人会怀疑。   

  临门一脚   

  最重要的时刻就要到来了。我们经常说,销售最重要的是什么?成交啊。就像踢足球,不管你在后场、中场和禁区里面带球有多漂亮,但最后射门的功力太差进不了球也是徒劳。   

  销售当然也是一样的――要成交。骗子当然也深谙此道,他会趁热打铁,拿出前面做演示的三件物品,一个是貔貅挂坠、一个是戒指、一个是项链,他会很豪迈的说:这些都是几千元一件的啊,貔貅挂坠就剩下几个了,大家想要也不够,其余戒指和项链,我今天大喜啊,生了儿子,就当送给大家了,两件就收200元,就当我高兴送给大家。   

  当然,旁边的工作人员马上会说:每一样都要几千啊,老板。“老板”就会说:你不要说了,今天我太高兴了,就这样。   

  达成销售的时候,一定要果断,不容客户再有思考的余地。他在前面的过程中,其实已经观察好了“目标”客户,就是那些很认真听,很有兴趣的人;再则就是有一定购买能力的这些人。他会对工作人员说:这两件就给他了,拿个包装盒装好了,你看看,这个作为礼物送给女朋友多好啊(如果此刻男人旁边有年轻女孩的话,他会直接塞到女的手中),你此刻在虚荣心、面子心理的冲动中,已经不能拒绝了。   

  等完成了第一轮的“诱骗”销售之后,他会很快将购买了和没有购买的人群分开,以免相互讨论形成负面口碑。   

  最后,他会将很爽快买下东西的人很神秘的带到另外一个所谓“高档货”的区域,他会告诉你,这些都是他公司最高端的产品,今天大家这么高兴,就交个朋友,还煞有介事的留下你的电话方便联系等等。一通吹嘘之后,他就利用你还没有回过神来,就迅速将那个产品塞到你手中――又是前面那一套。   

  骗子带来的“营销启示”   

  高举高打。这一招在国内营销领域也屡试不爽。树立信心和威望是很重要的,有时候信心比产品还重要。   

  塑造形象。首先要体现实力,导游的配合,可信度更高;其次,用专业说话,尽管经不起严格推敲。   

  先给予。营销总是要了解需求的,骗子的眼光还是很“毒”的。知道顾客是谁?用什么方式和手段可以满足他们。 

  “流氓”成交。在成交的时候不要斯文,我们经常看到这样的销售人员:这个可以吗?要不换一个什么的?其实,这是没有洞察力和自信力的销售人员。有时候,就是不由分说,帮顾客做主。   

  笔者不是赞成骗子的做法,但骗子的宣传、造势、自我包装、联合推广、促销、成交的手段确实让人“汗颜”。笔者觉得,这对营销人是一种另类的启示。


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