营销巅峰章法:有招似无招

摘要: 市场虽变幻的,营销有章法的,战略显层次,战术呈规律,作为一个优秀的营销人面对纷繁复杂、同至同类的营销手段,如

09-06 21:19 首页 营销高手微课堂

市场虽变幻的,营销有章法的,战略显层次,战术呈规律,作为一个优秀的营销人面对纷繁复杂、同至同类的营销手段,如何才能稳坐钓鱼台,静若处子和动若脱兔的运用自己的营销方法,有效统领、占领市场优势呢? 
  营销高手出招隐藏规则,看似无章法,其实最实效,貌似最简单,其实最精华。一个高手在出招之前,必定会先看出对手弱点,把握出招速度、方式、力道、方位等,才能招招制胜。 
  所以,营销者必须修炼自身素质,站在对手的角度、站在客户的角度,走出自我的束缚,因地制宜,因势行事,才能清晰掌握市场规律,有效运用简单招式,在复杂多变的事态中创造机会、把握机会,占领市场、提升销量、打击竞品。 
  然而,对手很容易发现你的弱点,自己容易满足目前成绩。这就是自己的孩子无论从哪里看,都是最好的。然而,消费者、客户、竞争对手却是一眼看出你的不足之处。 
  在某次培训中,一个销售员曾提出这样一个问题:我的销售网点、终端宣传、产品出样在各个销售点都是数一数二的,为什么我的销量总是不见起色呢? 
  我的建议是丢弃你心中数一数二,从消费者的角度看待你的销售网点、终端形象、产品出样的情况(这里排除忠诚消费的消费者)。作为一个普通消费者,他的能见度是很狭隘的,你的产品、你的形象能否一下子就进入他的大脑,这才是关键。一个零售店里的同类产品数十种,你的产品占据三五个,因为你关注自己的产品,你能一眼看到,而消费者的眼中却是个盲区,怎么选择呢? 
  有的时候,眼睛也会欺骗大脑,即使眼睛看到了,大脑却没有收到;许多时候大脑更能左右眼睛,给你一个趋于美好的景象,让你自我感觉出在数一数二的位置。 
  许多销售朋友经常牢骚,最近在电视做广告效果也不怎么大了。其实,广告的根本目的是引起注意、推广自身,主要是让大家有机会认识自己,真正的销售还是源于渠道和终端。但是实际的许多广告要么不知所云,要么一闪而过,根本难以让消费者看到它的真面目并认识她,难以接受并认可她,难以相信并喜欢她;要么就是广告引起了消费者欲望,渠道和终端还没有做好让消费者容易认识的准备,必须众里寻他千百度,才能找到。 
  某营销专家讲过,若你的高空广告内容不能一语惊人,就必须要用播放频率扰人,要么就用地面推广诱人,若三者结合运用效果将会更加壮观。 
  有效的营销手段往往特别简单,就是量力而行,量局势而做,量优势而为。远离好高骛远、夜郎自大的狂妄;抛却妄自菲薄、举手为艰的畏缩。 
  例如:开发一个市场,就要对该市场做一个调查、分析和计划的考虑,若做一个省区市场往往是选择其中两三个城市进行主攻,选择的城市既要攻得下,又要守得住,同时要具备一定的辐射能力。进入之前先进行细致地分析、摸底,把当地的地理状况、人口总数、商业流向、交通情况、消费水平、行政约定、竞争对手实力等等,再权衡自己的实力,来进行主攻目标市场的选择和攻打。集中兵力、资源和时间全力攻打主攻城市,次要城市是打配合战。攻下来的主战场要遍插红旗,让消费者始终跟着自己产品的潮流走。 
  营销高手出招不会过早,也不会过迟。早了会过犹不及,迟了生死难料。 

  例如:做饮料销售的应知道,一、二月份,召开一级二级经销商订货会,让他们的仓库备足货,等待三级经销商的订货;三、四月份抓零售和消费者,抓零售主要是通过二个方面,一类是针对产品宣传,一类是针对促销活动,目的是让消费者参加我们的活动,不参加别的活动;六到八月,销售旺季,货物的满足、促销的开展、价格的稳定是最重要的;九到十月,季节转淡,精明的经销商,已经开始准备年货,调整库存,这时企业是对市场进行跟随的打压,占领经销商、终端商的仓库。 
  营销就是如此,营销人只有看清规律才会简单、实效,才会出招有招似无招。 


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